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專訪 | 看華山小龍蝦疫后如何逆勢增長！
導(dǎo)讀：疫情下的小龍蝦市場，將如何發(fā)展？在嚴(yán)峻形勢下，企業(yè)該如何“自救”？主播帶貨，真的百利無一害嗎？本期，我們邀請了華山科技股份有限公司總經(jīng)理漆發(fā)發(fā)為我們進(jìn)行深度解讀。
本期人物
漆發(fā)發(fā)
俗稱漆雕大俠
華山科技股份有限公司總經(jīng)理
湖北省潛江市華山水產(chǎn)食品有限公司成立于2001年，是一家具有自營進(jìn)出口資格的外向型民營企業(yè)。主營淡水小龍蝦仁、整只蝦、美國斑點叉尾鮰魚、羅非魚以及龍蝦副產(chǎn)品如甲殼素及其衍生物等生物制品。公司生產(chǎn)的“良仁”牌冷凍小龍蝦被評為“湖北名牌產(chǎn)品”、“湖北省十大名牌農(nóng)產(chǎn)品”及“湖北出口名牌”，“良仁”牌商標(biāo)被評為湖北省著名品牌。
以下為訪談實錄：
（視頻連線實拍圖：左為良之隆北京分公司總經(jīng)理代小娜、右為湖北省潛江市華山水產(chǎn)食品有限公司總經(jīng)理漆發(fā)發(fā)）
疫情下的小龍蝦市場，該如何發(fā)展?
. 冷凍小龍蝦的優(yōu)勢逐漸顯露
漆總表示，同比去年，此時本應(yīng)該是餐飲高峰期，且消費(fèi)者一般以堂食為主?，F(xiàn)如今，受疫情影響，堂食暫未恢復(fù)到去年的熱度，消費(fèi)者偏向外賣訂餐。
同時，冷凍小龍蝦的優(yōu)勢逐漸顯露。疫情期間，社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)量增大，消費(fèi)者開始接觸冷凍小龍蝦，并發(fā)現(xiàn)冷凍小龍蝦和鮮活小龍蝦成菜口感差別不大，且冷凍小龍蝦更易于操作。目前，消費(fèi)者對冷凍熟食產(chǎn)品接受率和復(fù)購率非常高。
. 今年小龍蝦市場行情的預(yù)測以及銷售渠道趨勢
就目前來看，相對于小龍蝦，蝦尾這個品類銷售情況不太樂觀。疫情之后，受原料的影響，大規(guī)格蝦較少，且消費(fèi)者的消費(fèi)形式發(fā)生了很多變化，很多企業(yè)開始嘗試調(diào)味蝦這一品類，市場競爭較大。總體來看，今年的價格不會與去年相差太多。
就銷售渠道來看，目前外賣發(fā)展較快，但仍以冷凍批發(fā)為主，其次是商超、便利店。
疫情期間，線上銷售比較受大眾歡迎，湖北的產(chǎn)業(yè)受到社會各界的幫助，為湖北的農(nóng)副產(chǎn)品嫁接了很多資源。各大平臺開展的以“為湖北帶貨”為主題的線上帶貨行動，也為小龍蝦產(chǎn)業(yè)帶來了很多流量和資源。其次就是快遞產(chǎn)業(yè)等社會各相關(guān)產(chǎn)業(yè)及部門的大力支持，才讓線上帶貨活動得以有效開展。
在嚴(yán)峻形勢下，企業(yè)該如何“自救”？
. 重品牌推廣，線上宣傳為線下銷售導(dǎo)流
對于“華山“來說，我們一直與農(nóng)戶保持著緊密的聯(lián)系，企業(yè)改造農(nóng)田，然后返租給農(nóng)戶，與農(nóng)戶屬于契約關(guān)系。
今年4月份之前，公司整體經(jīng)營狀況不樂觀。所幸“為湖北帶貨“的線上帶貨行動給予了湖北各大產(chǎn)業(yè)大力支持，在大媒體報道下各大主播的直播帶貨下，取得了很好的效果。
對于疫情期間的營銷思路，我們側(cè)重在品牌宣傳，主要以線下渠道為主，以線上流量為線下銷售做品牌推廣。
. 貨源保障，小龍蝦產(chǎn)量充足
今年小龍蝦原料的量將比以前多。受氣候的影響，今年高溫來臨較早，且今年閏四月，相比與往年，可供小龍蝦成長的時間將延長二十天左右。因此今年小龍蝦的產(chǎn)量不會低于去年，貨源足以得到保障。
受原料的影響，對于“華山”來說，3-5、4-6規(guī)格的蝦產(chǎn)量將較多，6-8等大規(guī)格的蝦產(chǎn)量少。由于目前消費(fèi)形式的變化，市場上調(diào)味蝦競爭較為激烈。
今年本該是小龍蝦近十年來的一個豐收年，合適的生長環(huán)境，季節(jié)長、產(chǎn)量高、蝦的質(zhì)量高，如若沒有疫情的發(fā)生，市場上將會享受到更低價格的小龍蝦。
主播帶貨，真的百利無一害嗎？
疫情期間，我們也曾通過抖音等平臺進(jìn)行直播帶貨，且效果甚好，當(dāng)晚便有了800萬的銷量，也因此受到了李佳奇、薇婭、辛巴等各大帶貨大咖的邀請。
但是，在主播帶貨的強(qiáng)大帶來的大量銷售數(shù)據(jù)下，也有著較難處理的一面。通過第一次的嘗試，我們發(fā)現(xiàn)，線上帶貨引流效果固然好，但發(fā)貨問題、售后問題等顯露無疑。
而且，線上流量并非一成不變，一旦缺少流量，那么我們將很容易被打回原形。因此我們不能單純的依靠線上來增加銷售，可通過線上引流來進(jìn)行品牌推廣，直擊消費(fèi)者內(nèi)心，讓更多的消費(fèi)者了解你、記住你。
結(jié)語：小龍蝦年年都有，而今年的小龍蝦江湖顯得格外特殊，雖受疫情的影響，小龍蝦消費(fèi)市場仍異?！盎鸨?。作為水產(chǎn)界的“網(wǎng)紅“品種，小龍蝦依然是的人們餐桌上的寵兒。通過線上助力，強(qiáng)化品牌意識，拓展?fàn)I銷空間，提升產(chǎn)品附加值，提高市場占有率和競爭力，小龍蝦產(chǎn)業(yè)定將做大做強(qiáng)。